Por Redacción
En momentos de retracción de ventas como el actual, irrumpe con más fuerza el déficit de los vendedores.
En momentos como el actual en el que la mayoría de los comercios enfrentan una baja en las ventas y los clientes ya no ingresan a los locales con mucha frecuencia, es cuando más conviene tener bien armado el andamiaje para que nadie se vaya sin abrir la billetera. Y es ahí cuando justo aflora el gran déficit que tiene el comercio: los vendedores poco profesionales. Un problema que en tiempos de vacas gordas pasa desapercibido, pero que ahora obliga a afrontarlo.
Para ponerle número a este problema, Be There, una empresa cordobesa especializada en relevamiento de estadísticas en shopping, hizo 5.700 auditorías en centros comerciales de todo el país de la que surge que sólo el 39 por ciento de los vendedores realiza up selling como habilidad comercial y más del 50 por ciento de los vendedores no ofrece al cliente las promociones vigentes.
A partir de los videos que la empresa grabó se muestran, entre otras variables, el servicio que recibe el shopper que simula ser un cliente común, y ahí la consultora detectó que el 61% de la fuerza de venta de un comercio no ofrece productos complementarios o superiores para incrementar el ticket promedio de venta, limitándose a despachar aquello que el cliente ya entra a comprar.
“Hablamos de algo que parece tan básico y obvio pero que no se implementa, como ofrecer un cinturón a aquel cliente que compra un jean en una tienda de ropa; llenar el tanque con una nafta premium; ofrecer un baño de chocolate al servir un helado; invitar al cliente a incluir un seguro médico internacional al contratar un paquete de vacaciones; entre muchas otras acciones que dependerán siempre del rubro del cliente”, explica Mariano Aguirre Littvik, Director de Be There Mystery Shopping.
El otro dato alarmante tiene que ver con que sólo el 44% de los vendedores ofrece al cliente las promociones vigentes, ya sea en cuanto a las formas de pago, beneficios a clientes frecuentes y/o promociones comerciales de venta.
Todo cliente que invierte en un programa de” mystery shopping filmado”, como se llama en la jerga a este tipo de relevamiento filmado con actores, se encuentra con que los datos que arrojan las primeras auditorías filmadas están siempre por debajo de lo que el propio cliente espera encontrar. “Acorde a la experiencia de nuestros clientes, ellos siempre esperan encontrarse con una atención al cliente muy superior hasta que ven las primeras auditorías y no pueden creer la realidad con la que se encuentran. Por esto siempre los alertamos para que no se asusten cuando vean puntajes bajos en sus primeras auditorías. De hecho, todos los resultados iniciales son bajos en cuanto a desempeño, pero el comienzo no es malo, lo bueno es que así ya saben dónde están parados en el cumplimiento del proceso y todo lo que viene es para mejor”, dijo Littvik.
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