Tips de neuromarketing para ganarse el cerebro y las emociones del consumidor

La búsqueda de una estrategia comercial de alto impacto es un proceso de muchas y complejas aristas para llegar a un único receptor: el cerebro humano. El neuromarketing, potenciado desde la neurociencia y la psicología, hoy se encuentra en la base y atraviesa las distintas etapas del desarrollo y la venta de productos o servicios.

¿Cómo planificar entre los sobresaltos de la economía argentina? “Lo que yo propongo es pensar más allá de la caja. Ante la realidad que no cambia, si yo cambio, todo cambia”, explica Marcelo Rabinovich, licenciado en psicología, master en Marketing Estratégico, director de Praxis Consulting y Mentor en Endeavor Argentina y España. “¿Qué cambiar? Mirar al consumidor de una manera distinta, ir por el lado de qué desea y qué teme, no qué necesita –advierte–. Donde hay necesidad hay tanta oferta que la gente va al precio, pero haciendo foco en el deseo es donde se puede marcar la diferencia”.

El neuromarketing parte de una realidad tan antigua como el hombre, que a grandes rasgos puede resumirse en que el hemisferio izquierdo del cerebro es lo racional y el derecho lo emocional. “Todos apuntamos al lado izquierdo que dice que esta necesidad la resuelvo con esto, pero ese lado es el que menos paga, el más tacaño. Hay que apuntar a la parte emocional”, explica.

Ese enfoque toma particular relevancia ante un consumidor que está bombardeado por incesantes estímulos publicitarios y dispone de múltiples opciones dentro de una misma categoría de productos. “El cerebro no puede procesar tanta información, se cansa y da paso al lado emocional que resuelve más rápido –detalla–. Después, sí, justifica su decisión racionalmente”.

El neuromarketing se enfoca en cómo funciona el cerebro y en cómo es la psicología en la toma decisiones del ser humano. Hay 6 claves que deben tenerse en cuenta:

- Egocentrismo: no hablar del producto sino del cliente y de los beneficios que le aporta a él.

- Comienzo y final: reforzar esos dos momentos del mensaje, ya que el cerebro tiende a retenerlos mejor.

- Tangible: la mente busca lo concreto. Este punto motivó el diseño de las Apple Stores, con escritorios donde todo se puede tocar.

- Emocional: motivar dejando las explicaciones en un segundo plano. Coca Cola es una de las empresas que hace foco en lo emocional desde el neuromarketing. Disney trabaja al detalle las canciones que estimulan las emociones en sus películas.

- Contraste: el cerebro automáticamente compara, es necesario orientar esa cualidad hacia algo que funcione positivamente.

- Visual: color, imagen, relieve, tamaño, forma. Todo influye.

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